"Неотдавна се срещнах с една прекрасна дама на име Ирина, една от ръководителите на компания, която шие костюми по поръчка. Ирина, както и повечето мои познати предприемачи и мениджъри, е започнала професионалния си път в продажбите. Даже, бих казал, в търговията. Работила е като продавач на луксозни мъжки дрехи цели десет години. Говорейки с нея, за пореден път се убедих, че времето прекарано "на терен" я е направило силна и е развило онази жилка, благодарение на която Ирина има кален характер, екип от съмишленици и големи перспективи за развитие на този екип.
По време на разговора ни ѝ зададох един от любимите си въпроси: "Какъв е най-сериозният извод, който си направила от кариерния си път?" и чух отговора: "Да си продавач е професия". Ирина започна да обяснява, че вече няколко години се опитва да обясни на сътрудниците си, които се сменят един след друг, че продажбите са изкуство, че просто така, от раз, продажбата няма да стане, че трябва да се учи, че това е истинска професия, че трябва много да работиш над себе си, и тогава ще има голяма възвръщаемост от дейността ти. Но повечето хора много трудно го разбират и приемат. Отношението към продажбите у нас е като към някаква временна работа. "Тук съм ей така, малко да изкретам, а после ще си търся истинска, нормална работа."
Много е странно, нали?
От една страна, на практика всеки успешен предприемач и търговец навремето е работил сам с Клиентите, учил се е от грешките си, възприемал е болезнено провалените сделки и е ставал по-силен. Такива хора, по правило, имат уважително отношение към продажбите, защото знаят на каква цена се получават Клиентите. От друга - срещам безкрайно много хора, които се занимават с продажби, но се опитват да скрият професията си от околните. Колко пъти съм чувал от своите продавачи, че не могат, дори в ролевите игри на тренингите, да се представят красиво и да кажат гордо, че са специалисти по продажбите.
‒ Здравейте! Казвам се Михаил Косолапов, аз съм специалпрмжмрп. Разбрахме се да се срещнем.
‒ Почакайте, вие сте дошли да ми продавате нещо ли?
‒ Не, не, какво говорите! Просто ще ви демонстрирам това, което съм дошъл да покажа, и след това ще си тръгна!
И това е един от големите проблеми в нашия голям свят на продавачите. Хората, които се занимават с продажби, не искат да се асоциират с професията. Защото някак не е престижно.
В самото начало, когато дойдох да работя в компанията, в която прекарах тринайсет и половина години от живота си, нямахме департамент по продажби, нито съответните специалисти. Нямаше даже отдели по продажби, но аз се занимавах точно с тях. Беше много странно. На визитката ми пишеше "мениджър по внедряването" и работех в едноименния департамент. Какво, къде, на кого, с каква сила и защо трябва да внедрявам не разбирах и първоначално не се гордеех с професията си. Отделите по продажби при нас се наричаха "дилърски групи", а ръководителите им "куратори".
Веднъж имах късмета да участвам в разговор със собственика, в който той доста силно и безапелационно заявяваше, че всичко, което е свързано с продажбите в Русия, предизвиква негативизъм в обществото. Хората не обичат тази дума, затова в нашата компания всячески се опитваме да избягаме от нея.
Безспорно в нашата многострадална страна образът на продавача носи негативен оттенък. Първо продавачи бяха възпълни лелки в бели манти със сини престилки, които продаваха най-добрите парчета месо под тезгяха, на които изобщо не им се налагаше да мислят за понятия като "лоялност на Клиента" и "клиентоориентираност". Половината държава мразеше тези дами, но всеки се опитваше да се сприятели с тях, за да докопа с връзки нещо за празничната трапеза.
След това, в началото на 90-те, в офисите започнаха да нахълтват момчета и момичета с евтини китайски ютии, скъпи прахосмукачки, несъществуващи билети за концерти, ексклузивни бракувани книги и неефективни биодобавки, което също добави определена репутация към професията ни. А след това, за да може по някакъв начин да се повдигне престижът на професията, някакъв умник решил да нарича продавачите "мениджъри" и се почна една... Сега мениджър е всеки, който поиска. Даже тези, които нямат нищо общо с продажбите. Но дори названието "мениджър" не добави престиж към професията. Защо?"
Из книгата
Рейтинг: 10.00 / 1 глас
